「当たり前」を当たり前に続けることのできる数少ない管理会社

1、管理をエスタス管財に任せようと思ったのはなぜですか？

収益不動産を複数棟所有する弊社では、過去には大手管理会社さまから小さな地場の企業にも管理をお任せしてきました。

弊社が一番管理会社さまに求めているのは「収益の最大化」です。

しかし、管理委託前にこの「収益の最大化」を実現できる力がある管理会社かどうかの判断は極めて難しいということは、様々な管理会社さまを見てきた経験から理解しています。たとえ知人の紹介だったとしても同じです。

収益不動産は物件の個別要因が大きく、最大化できない理由はいくらでもあげられるので、言い訳するのは可能です。

提示いただく査定賃料は、見積もりの段階ではいくらでも高く設定できます。稼働率もサブリースでもない限り、約束されるものではなくあくまで努力目標でしかありません。トラブルへの対応でもその会社にマニュアルが存在しても、担当者の口調ひとつでクレームに発展することがあります。

そんな前提でどこに管理をお願いするかの判断なので、弊社の判断基準は自ずと次の2点に絞られます。

①商談を通してその会社と担当者が信頼できるかどうか。

②トラブルや管理体制に不備を感じた時にすぐに管理契約を解除出来るかどうか。

何より大事なのは信頼です。契約前に見ているのは過去の実績などの信用であって、より大事なのは契約後に信頼し続けられるかどうかだと思います。ここにほころびが見えたときに迅速に契約を解除できる必要があります。つまりは契約前ですが解約を見据えた内容での契約締結を承諾いただけるかどうかが弊社の基準になります。

こんな勝手な基準で、大変失礼な商談内容であったにもかかわらす、エスタス管財の担当者は、こちらの条件に対応できる方法を何度も熟考してくださり契約締結に至りました。弊社の提示する契約内容に、何とか対応しようとする柔軟な企業姿勢と、担当者の誠意ある商談姿勢は十分信頼できると考えました。

2、エスタス管財に委託して何が変わりましたか？

ここ数年で生活様式の変化や局地的な需給バランスの悪化など、賃貸市場も劇的に変化していると感じています。

そんな中、賃料に関しては「仲介店舗は地域最安」「管理会社は平均値」「オーナーは最大化」とそれぞれの立場での相場観があります。管理会社にとってオーナーとの賃料設定変更の調整は非常にハードルが高く、経験上、現状の賃料で維持したいと考える管理会社が多いと感じています。

しかし、大きく賃貸市場が変化する中で相場観にとらわれ固定した考えで判断をしていては収益を上げることは難しくなります。利回りを考慮したリノベーションで賃料アップを狙うのか、築年数を考慮し、新築時賃料から下げ幅を決め稼働率重視で変更するかなど、市場変化への対応は不動産経営でも必須だと考えています。

エスタス管財は、こうした扱いにくい変化への対応も後回しにせず、きちんとマーケティングに基づきながら提案をしてくれます。時に市場のエビデンスから提案内容の見直しを何度も重ねてくれます。日々変化する市況に対応可能な状況にするだけでなく、その変化に遅れをとることなく最良な方法での運営が選択できていると感じています。

3、エスタス管財に管理を委託してよかったと思ったエピソードはありますか？

エスタス管財に委託前、稼働率が低い理由を尋ねるとどの管理会社からも面白いぐらいに同じような答えが返ってきました。

・「同じ条件の物件より高いから」

・「賃料は問題ないがこの設備がないから」

とライバル物件のマイソクを見せながら丁寧に説明はしてくれます。エビデンスもあり、机上での間違いは見つかりませんし、そう説明されると納得するしかありません。

しかしエスタス管財は違いました。

同じように稼働率が低い理由を尋ねると、「一度持ち帰り検証したいので時間をください」とその場での確証のない答えを避けます。後日いただいた答えが「違う路線の駅周辺まで営業エリアを広げると立地や賃料帯の差から申し込みがあるかもしれない。動いてみますのでもう少しお時間ください。」でした。

違う路線のその駅周辺は、通常では営業対象外にするエリアですが、営業を強化してもらうと、みるみる入居報告が続き1か月程して満室になりました。

われわれオーナーが知りたいのは、稼働率が低い理由ではなく、どうしたら稼働率が上がるかの提案であり、そのための行動です。エスタス管財の担当者は、質問の意図をきちんとくみ取り、提案や行動で応えてくれるので任せて大丈夫だと思わせくれます。

また、管理会社で各仲介店舗へ訪問し営業活動をしている会社は実は少ないです。動いたとしても空室が出た時の1回のみ、しかも成約実績のある店舗にマイソクを渡すだけの挨拶活動がほとんどで営業活動と呼べるものでもありません。しかしこれをも確実にできている会社は数％だと思います。

エスタス管財は毎月対象地域のほぼ全店の仲介店舗を訪問し、先方に時間があればきちんとヒアリングしています。このような地道な活動があるからこそ近隣ニーズを把握し、条件の変更なしに満室にできる提案が可能なのだと思います。

4、エスタス管財の魅力を教えてください。

従来の不動産業者のイメージとは一線を画す人材の集まりだと思います。

委託当初は仲介部門が無いことから現場の声やニーズの把握ができるのかどうか心配していた部分もありました。しかし、そこを補うに余りある営業活動で広範囲かつ多様な仲介店舗の現況が共有されています。

建物管理にしても協力業者だけでなく、担当者自身も頻繁に現地確認してくれているのでフィードバックも非常にわかりやすい状況です。管理会社の不満でよく聞く「指摘しても対応が遅い」「担当が忙しすぎて言いづらい」と感じたことはありません。

営業担当者間の社内共有には特に力を入れられている様で、時間的に担当者が対応できない場合でも担当以外の別の方が対応に動いてくれるので、対応の遅れなどもありません。

エスタス管財の社員の皆さん、おそらく半数近くの方にお会いさせて頂いたと思いますが、不動産業者の暗いイメージとはかけ離れた親切な方ばかりです。なぜそのような方たちばかり集められるのかと質問したことがあるほどです。それ故、エスタス管財のトラブル対応でクレーム悪化したケースも皆無です。