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2021.10.07

#空室対策

新築物件、部屋付けの秘策!~仲介営業マン向け内覧会の開催~

2~3月の繁忙期にかけて多く竣工される新築物件。竣工に向けて、「いつどのタイミングで募集条件を決定し募集を開始したらいいの?」「竣工までに具体的になにをしたら部屋が決まるの?」と所有者だけでなく建築会社、設計会社の方からお問い合わせは少なくありません。
当社が新築物件において重要視している仲介営業マン向けの「内覧会」の実例とその効果性についてお伝えします。

課題

  • 新築竣工前でまだ室内を見てもらえない時はどうすれば?
  • 内覧会をする目的は?
  • 内覧会を成功させる為に必要なのは?

解決

  • 内覧会の開催で空室情報とイメージを素早く円滑に拡散する
  • 目的は、成約率と成約スピードのアップです。
  • 来場者数で決まるので、集客のための対策が大事です。
  • エリア

    宝塚市

  • 物件種別

    一棟マンション

  • タイプ

    単身

  • 戸数

    18戸

  • 構造

    木造

内覧会の目的と効果

そもそもなぜ仲介影響マン向けに「内覧会」を開催するのか?

それは、成約率と成約スピードのアップをしたいからにほかなりません。

新築物件で竣工前の場合、仲介業者が、部屋探し中のお客さん(以下顧客)に紹介する段階ではまだ室内の案内ができません。なので、図面や建築パース(透視図)を用いて紹介することとなり、実際の部屋を内覧せずに契約する顧客が多くなります。

しかしその一方で、生活が全くイメージできないことから、竣工まで契約を先延ばしする顧客が一定数いる為、竣工までに全部屋の成約には至らないというケースも生まれてしまいます。

 そんな時に効果的なのが、今回お伝えする「内覧会」です。

成約率・成約スピードのアップ

 竣工前に「内覧会」をすることで、成約率・成約スピードアップを図ることができます。

 仲介営業マンの視点で見れば、部屋の広さや室内の雰囲気、日当たりなど実際に部屋を見なければ分からない情報を事前に取得することができるので、顧客への説明内容が段違いに良くなります。

 顧客視点では、図面と建築パースのみの説明よりも、豊富な室内写真を見て、仲介営業マンが内覧時に実感したことまでを聞けるので、入居後のイメージを膨らませることになります。更に内覧会には仲介業者の営業マンだけでなく、顧客も一緒に来場出来るよう段取りすることで成約率のアップの効果は更に大きくなります。

 また、内覧会時に仲介営業マンに室内の写真をたくさん撮影して頂くよう促すことで、各ポータルサイトにも写真が多く掲載され反響数の増加が期待でき、成約スピードのアップに繋げることになります。

内覧会の実例と取り組み

 2019年3月竣工の兵庫県宝塚市の新築物件で開催した「内覧会」の模様をお伝えすればわかりやすいと思います。

この新築物件は1月中旬の内覧会開催までは21戸中7戸しか成約に至っていませんでしたが、「内覧会」開催後に申込みが殺到し、2月中に全部屋成約に至ります。

 もともと3月に竣工予定でしたが、建築会社の施工遅れが発生。予定していた現地での室内の案内が出来ないばかりか、空室募集で使える資料も間取り図面と外観のイメージパース図のみという状況でした。

その上、地域的には、「住まい」としてはあまり適さないと言われる参道のある観光地です。道幅が狭く、夜間は周囲が暗いというイメージが先行してしまっています。

しかし現地に行ってみると、実はそうしたマイナスイメージはなく、現地さえ見てもらえればそのイメージは簡単に払拭できるのですが、建築途中であり、仲介営業マンに現地に見に来てもらう機会も、入居希望者を案内してもらう機会も作れないので、それも難しい状況でした。

そんな状況下で企画したのが、仲介営業マン向けの「内覧会」です。 建設会社と協議、全面的に協力いただくことで実施することが決定します。

写真、イメージの拡散力

 安全対策としてヘルメット着用や足元を歩きやすいように工夫を徹底しての実施です。 募集時に提供できていない室内の情報を一度に公開しスピーディーにかつ円滑に拡散することができます。来場された仲介営業マンに物件写真を大量に撮ってもらい入居希望者に紹介してもらう下地を作ります。

 来場された仲介営業マンに室内の写真をたくさん撮影して頂くよう促すことで、各ポータルサイトにも写真が多く掲載され反響数の増加が期待でき、成約スピードのアップに繋がります。

 その他、内覧会の室内の 部屋の配置も工夫が必要です。360度カメラを使った撮影も多い為です。受付の机は目立たない所に設置され写真撮影の邪魔にならないレイアウトの工夫が必要になります。
 こうした写真撮影の効果は、次に空室が出た時の募集時にも表れます。退去1か月前に入る退去連絡からすぐに空室募集する際、内覧会時の大量の写真が仲介店舗側にあることで顧客への説明濃度が明らかに変わります。その成果が成約スピードにあらわれます。

「一日限定」の特別感を演出する

 新築物件に多い3月竣工の場合、1月初旬から中旬に「内覧会」を開催することが理想です。まずは市場となる仲介店舗の営業マンに「内覧会」の告知を行いますが、ただやみくもに伝えるだけでは来場者は増えません。あらゆる点で工夫が必要ですが、そのひとつに”1日限定”と特別感を演出するのは効果的です。「この日を逃すと竣工まで内覧出来ない」と特別感を出し来場を促すわけです。
内覧会の成否を決めるのは、やはり来場者数です。この”1日限定”の告知で駅前にある仲介業者14店舗中12店舗の営業マンが来場、2月中の全部屋成約に至る大きな要因のひとつになったと思います。

内覧会のもうひとつの効果

「内覧会」には、成約率・成約スピードのアップのほかに、賃料アップの効果も期待出来ます。内覧会当日に仲介業者の営業マンにアンケートを記入してもらうのはそのためです。実際に物件を見た上で募集条件が妥当かどうかをアンケートで聞き取りを行います。竣工前の情報と実際に内覧した後の情報に違いがでることはありえることです。想像以上に日当たりが良かったり、間取りが実際の㎡数より広く見えたりなどプラス要素が見つかることも少なくありません。

 まだ見ぬ物件の評価は辛口になってしまうものです。当社で開催した過去の内覧会の実例でも、決定していた賃料設定よりも内覧会後のアンケートのヒアリング結果から賃料を2,000円増額し、内覧会後1カ月半の期間で竣工前満室になったケースもあります。

最後に当社アピールです。

新築物件における当社の取り組みの中で「内覧会」の実施は効果的な対策のひとつです。特に、何らかの事情で竣工時期がずれ込み、竣工前ギリギリや竣工後となってしまった入居募集活動での活用には効果があります。

当社では毎年新築物件の管理を受託しており、竣工前満室の成果を提供しています。市場の調査から募集条件のご提案、竣工までにどう取組めば成果がでるかを経験、熟知しているので適切なご提案が可能です。

些細なことからでも構いませんので、これから新築を建てようと計画をされていたり、お知り合いで新築を検討している方がいらっしゃいましたら是非お問い合わせください。

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