空室が長期化したとき、「間取りを変えた方がいい」「設備をもっと充実させた方がいい」といった対策を考えることがあります。
しかし、費用をかけたからといって、その投資が必ず成約につながるとは限りません。
今回ご紹介するのは、神戸市東灘区にある2DK・20戸の賃貸マンションです。
退去後に原状回復工事を行ったものの市場の反応が悪く、前回募集では成約まで約3.5か月を要していました。
その後、別の部屋で再び退去が発生。
同じ募集を繰り返しても空室が長期化する可能性が高いと判断し、エリアマーケティングを実施しました。
そこで選択したのが、大掛かりな間取り変更ではなく、4.5万円のエアコン設置でした。
結果、退去から約1か月で成約。
なぜ高額なリフォームではなく、エアコンへの投資を選択したのか。その判断の過程をご紹介します。
課題｜原状回復をしても、空室が3.5か月続いた
今回の物件は、約40㎡の2DK。
前回の募集では退去後に通常の原状回復工事を行いましたが、なかなか成約に至らず、最終的に約3.5か月の空室期間が発生しました。
そして、その数か月後に別の部屋でも退去が発生します。
繁忙期を過ぎ、仲介店舗への来店者数が減少していたことに加え、周辺には競合物件の空室も多く、供給過多の状態でした。
そこで今回は、単純に同じ条件で募集を開始するのではなく、
「なぜ前回は決まりにくかったのか」
を調べるところから空室対策を始めました。
分析①｜まず「誰に貸す物件なのか」を見直す
最初に行ったのが、入居ターゲットの再設定です。
約40㎡の2DKという間取りから、単身者には広く、一方で子育て世帯にはやや使いにくいと考えました。
そこで、
をメインターゲットに設定。
さらに周辺には複数の大学キャンパスがあることから、社会人と大学生など、兄弟・姉妹での入居も想定しました。
空室対策では、「何を導入するか」を先に考えるのではなく、まず誰に選んでもらうのかを明確にすることが重要です。
分析②｜競合を調べると「初期費用」がポイントだった
次に、周辺の競合物件を調査しました。
すると、今回のエリアにはいくつかの特徴が見えてきました。
募集賃料は競合物件とほぼ同水準。
そして、成約状況を確認すると、初期費用を抑えた物件が選ばれやすい傾向がありました。
対象物件では、すでに宅配ボックスや無料インターネットといった人気設備を導入済み。敷金・礼金も0円としていました。
つまり、単純に賃料を下げたり、人気設備を追加したりするだけでは、競合との差をつくりにくい状況なのは明確です。
そこで着目したのが、エアコンでした。
なぜ「エアコン」だったのか？
新婚世帯やカップルが新生活を始める場合、引っ越し費用だけでなく、家具・家電などさまざまな初期費用が発生します。
さらに、今回のような2DKで複数の部屋にエアコンを用意しようとすれば、入居者側にまとまった費用負担が生じます。
一方、周辺の競合物件を調査すると、エアコンがあらかじめ設置されているファミリータイプの物件はほとんどありませんでした。
そこで、
「エアコンが最初から付いていることで、入居者の初期費用を抑えられる」
という点を、この物件の差別化要素にできるのではないかと考えました。
施策｜新品ではなく、4.5万円のエアコンを選択
ここでも重要なのは、「良い設備を入れればよい」という考え方をしなかったことです。
エリアマーケティングの段階で確認したところ、今回のターゲットにとって重要なのは、最新・高性能のエアコンであることではなく、入居時からエアコンを使用できることでした。
そこで、3年型落ちのエアコンを活用し、4万5,000円で設置。
必要以上に設備費をかけず、入居者が感じるメリットを確保する方法を選択しました。
ここでも重要なのは、「良い設備を入れればよい」という考え方をしなかったことです。
結果｜退去から約1か月で成約
エアコン設置後に募集を行った結果、退去から約1か月で成約となりました。
前回の空室期間は約3.5か月。
もちろん、成約には募集時期や市場環境など複数の要因が影響するため、エアコン設置だけが成約理由とは断定できません。
しかし今回のポイントは、単に設備を追加したことではありません。
市場を調べ、ターゲットを決め、そのターゲットが感じる価値に対して必要な金額だけを投資したことにあります。
「1LDKへ間取り変更」という選択肢もあった
今回、仲介店舗からは、
「2DKから1LDKへ間取り変更した方がよいのではないか」
という意見も複数ありました。
確かに、間取り変更を行えば室内の印象は大きく変わります。
しかし、周辺市場を調査すると学生の多いエリアであり、広めの1LDKに変更したからといって、それに見合った賃料アップが期待できる市場ではありませんでした。
工事費は大きくなる一方、得られる収益増加は限定的。
そこで、間取り変更は投資に対するリターンが低いと判断し、今回は実施しませんでした。
仲介会社から得られる現場の意見は、空室対策を考えるうえで重要です。
しかし、その意見だけで投資を決めるのではなく、
市場・ターゲット・競合・投資額・期待できる収益
を整理して、「何にお金を使うべきか」を判断することが大切です。
空室対策は「いくらかけるか」ではなく「何にかけるか」
今回の事例で実施したのは、4万5,000円のエアコン設置でした。
しかし、別の物件で同じ対策をすれば、同じ結果になるわけではありません。
重要なのは、
「空室だからエアコンを付ける」ことではなく、「なぜ決まらないのか」を分析した結果としてエアコンを選択したことです。
大規模なリフォームが必要な物件もあれば、設備を一つ追加するだけで競争力を高められる物件もあります。
当社ではエリアマーケティングを通じて、競合物件の募集条件や設備、成約状況、入居ターゲットなどを確認し、費用対効果を考えながら空室対策をご提案しています。
それが、賃貸経営における設備投資の基本だと考えています。
エアコン設備は「新しく設置する」だけではなく、どの部屋に設置するのか、どう維持するのか、いつ交換するのかまで含めて考える必要があります。エアコンの新設・維持管理・クリーニング・更新、2027年度の省エネ基準への対応まで、賃貸経営における考え方をまとめています。
